Prečo kľúčové rozhodnutia krívajú
Rýchla odpoveď na úvod, nech viete, či čítať ďalej. Dôvodom sú „kognitívne skreslenia“ teda systematické, opakované chyby v myslení, rozhodovaní a iných myšlienkových procesoch, ktoré vedú k nelogickým záverom alebo neoptimálnym voľbám.
A práve naše voľby (a náhoda, ale tú neovplyvníme) majú výrazný dopad na náš život. Ak teda chceme byť úspešnejší, obľúbenejší, spokojnejší potrebujeme sa naučiť kognitívne skreslenia rozoznávať a prekonávať ich negatívny vplyv.
Mňa sa to netýka, moje rozhodnutia sú racionálne!
Gratulujeme! A máme pre Vás zlú správu. Ste stroj! Denne urobíme asi 35,000 rozhodnutí (len o jedle ich je 227[1]). Aby mozog toto množstvo zvládol, vytvára si pravidlá a skratky, pomocou ktorých sa dokážeme väčšinou správne rozhodovať, hlavne v opakovaných rutinných činnostiach, na ktoré máme okamžitú a neskreslenú spätnú väzbu. Bez nich by sme nemohli fungovať!
Problém nastáva, keď tieto „pravidlá a skratky“ mozog aplikuje aj na komplexné problémy. Vtedy, keď zápasí s nedostatkom alebo nadbytkom informácií, napr. pri stanovení diagnóz, súdnych verdiktov, investičných rozhodnutiach, výbere zamestnania alebo životného partnera. Pomocou skratiek a skreslení si problém zjednoduší alebo chýbajúce informácie doplní z tých, ktoré má dostupné. A to spôsobí, že sa naše voľby odlišujú od racionálneho optima. Celkovo je zdokumentovaných viac ako stovka kognitívnych skreslení a zoznam sa rozrastá[2]. Pár príkladov…
- Prvý dojem (heuristika dostupnosti a konfirmačné skreslenie) – názor na človekasi vytvoríme ani nie za sekundu. Následne, začneme systematicky filtrovať informácie, ktoré do tohoto názoru nezapadajú.
- Preceňovanie schopností, znalostí a vyhliadok (nadmerná sebadôvera/overconfidence) sa prejavuje napr. v tom, že sa 80% z nás považuje za nadpriemerných vodičov.
- Averzia k strate – straty nás bolia až 2,5x viac ako tešia rovnako veľké zisky, a preto čím je hrozba straty vyššia, tým viac sa jej snažíme vyhnúť. Tým sa zo zvládnuteľného problému môže stať katastrofa (Nick Leeson by vedel hovoriť…).
- Blind spot bias – odmietanie uznať vplyv „biasov“ na naše rozhodnutia je len ďalším prejavom kognitívneho skreslenia– slepoty k vlastnej „slepote.“
Nie sme celkom bezmocní
Zákernosť vplyvu skreslení na naše rozhodnutia je v tom, že si ich existenciu a silu neuvedomujeme. V lepšom prípade ich vplyv podceňujeme. A sú veľmi odolné i na spätnú väzbu, akokoľvek by bola brutálna. Napr. účastníci dopravných nehôd, ktoré sami spôsobili a ktorých zranenia vyžadovali hospitalizáciu, označovali svoje vodičské schopnosti na úrovni „expert“ rovnako často, ako porovnateľná vzorka vodičov bez nehôd.[3]
Závažné rozhodnutia nerobíme často. Aplikácia skratiek, ktoré mozgu fungujú pri frekventovaných rozhodnutiach spôsobuje to, že závažné rozhodnutia sú …no ľudské. A v ich dôsledku sa napr. 45% manželstiev v ČR rozpadá[4]; 70-90% akvizícií zlyháva naplniť očakávania kupujúcich [5] a len 11% zamestnacov vo východnej Európe pracuje so zanietením (engaged) napriek deklaráciám väčšiny zamestnávateľov, že zamestnanci sú ich najcennejšie aktívum.[6]
Teoretici a praktici behaviorálnych vied (medzi nimi traja „Nobelisti“) ale majú dobrú správu: mnoho rozhodnutí síce robíme neracionálne, ale táto neracionalita je predvídateľná. A čo je predvídateľné, to sa dá ovplyvniť. Aspoň čiastočne.
Prvý krok k lepším rozhodutiam
Ku zlepšeniu našich volieb, minimálne tých biznisových, vedú dva kroky: znalosť kognitívnych skreslení a vytvorenie procesov na potláčanie ich negatívnych dopadov.
Akademické výskumy potvrdili, že sami nie sme schopní trvale prekonať negatívny vplyv našich vlastných skreslení. Ak však vieme ako sa skreslenia prejavujú, dokážeme ich veľmi rýchlo rozpoznať u druhých. A oni u nás. Takže v skupine a s použitím techník, ktoré často odporujú zavedeným mýtom alebo našej intuícii, vieme „architektúru“ našich rozhodnutí vylepšiť.
Fascinujúci príklad účinnosti boja so skresleniami uvádza štúdia McKinsey. Tá skúmala, ako kvalitu výstupu viac ako tisícovky strategických rozhodnutí ovplyvnili tri faktory: kvalita a rozsah analýzy (model, analýza senzitivity apod.), procesy potláčajúce vplyv skreslení (diskusia návrhov v rozpore s názorom vedenia, posudzovanie názorov podľa odbornosti a nie seniority atď.) a faktory mimo kontrolu rozhodovateľov (preferencie zákazníkov, dostupnosť kapitálu apod).
Výsledky odhalili, že vedomé procesy zamerané na potlačenie vplyvu skreslení mali na úspech rozhodnutia 6,5x väčší vplyv ako analýza. A dokonca boli dôležitejšie ako faktory mimo kontrolu rozhodovateľov (8% vs 53% vs 38%). Rozdiel v návratnosti na investície (ROI) medzi 25% najlepších a najhorších rozhodnutí bol 5,3%.[7]
Aj preto veríme, že systematická práca na potláčaní negatívnych dopadov skreslení vedie nielen k lepšiemu biznisu ale zvýši celkovú spokojnosť s našim životmi. A k tej chce prispieť aj…
…naša troška do mlyna
Delíme sa o vedomosti a skúsenosti o tom, ako tieto skreslenia napr. bránia rastu výkonnosti biznisov, zhoršujú šance na dobrý výsledok pri vyjednávaniach alebo spôsobujú chyby pri najímaní, motivácii a povyšovaní zamestnancov.
Cieľom je smerovať vaše prvé kroky a inšpirovať k systematickej práci. Naše články nebudú rýchlo kurzom svojpomoci typu: 5 vecí, ktoré potrebujete vedieť, aby … (doplňte si podľa chuti), pretože veríme, že sa nikto nenaučil hrať na hudobný nástroj čítaním príručky. (Ak takého poznáte, pošlite nám prosím kontakt. A aj tú príručku). Tiež veríme tomu, že sa zlepšovať potrebujeme úplne všetci, pretože…
… ani géniovia nie sú imúnni
Chýb sa vplyvom kognitívnych skreslení dopúšťajú i výnimočné osobnosti typu Jeffa Bezosa, Steva Jobsa alebo legendárneho investora Johna Doerra (vsadil o.i. na Google). Schválne, tipnete si aký produkt popisujú vo svojich vyhláseniach nižšie?
- Jobs:„Je to najúžasnejší technologický vynález od dôb osobného počítača.“ Za 10% podielu vo firme ponúkol 63 mil. dolárov. Keď vynálezca odmietol, Jobs mu ponúkol 6 mesačné poradenstvo zdarma!
- Bezos:„To je tak revolučný produkt, že nebudeme mať problém ho predať.“
- Doerr:„Tento výrobok sa stane dôležitejším než internet a dosiahne tržby 1 miliardy dolárov rýchlejšie ako ktorákoľvek iná vec na svete.“ A investoval 80 mil. dolárov.
Pomocka: Všetky výroky sa týkajú jedeného produktu. Trafili ste? Odpoveď nájdete v našom poste o v knihe Adama Granta: Originály.
Veľa šťastia.
[1] Wansink, B. & Sobal, J. (2007). Mindless eating: The 200 daily food decisions we overlook. Environment and Behavior, 39:1, 106-123.
[2] https://thedecisionlab.com/biases/
[3] Preston, C. E., & Harris, S. (1965). Psychology of drivers in traffic accidents. Journal of Applied Psychology, 49(4), 284–288.
[4] https://www.czso.cz/csu/czso/uhrnna-rozvodovost-v-letech-1950-2019
[5] G. Koi-Akrofi. (2016) Mergers and Acquisitions failure rates and perspectives on why they fail, International Journal of Innovation and Applied Studies 17(1):150-158
[6] Gallup
[7] https://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/the-case-for-behavioral-strategy
[8] https://www.linkedin.com/pulse/kpi-falo%C5%A1n%C3%AD-proroci-v%C3%BDkonnosti-marian-kov%C3%A1%C4%8D/