Proč klíčová rozhodnutí kulhají?

Rychlá odpověď na úvod, ať víte, jestli číst dál. Důvodem jsou „kognitivní zkreslení, tedy systematické, opakované chyby v myšlení, rozhodování a jiných myšlenkových procesech, které vedou k nelogickým závěrům nebo neoptimálním volbám.

A právě naše volby (a náhoda, ale tu neovlivníme) mají výrazný dopad na náš život. Pokud tedy chceme být úspěšnější, oblíbenější, spokojenější potřebujeme se naučit kognitivní zkreslení rozeznávat a překonávat jejich negativní vliv.

Mě se to netýká, moje rozhodnutí jsou racionální!

Gratulujeme! A máme pro Vás špatnou zprávu. Jste stroj! Denně uděláme asi 35,000 rozhodnutí (jen o jídle jich je 227[1]). Aby mozek toto množství zvládl, vytváří si pravidla a zkratky, s jejichž pomocí se dokážeme většinou správně rozhodovat, zejména v opakovaných rutinních činnostech, na které máme okamžitou a nezkreslenou zpětnou vazbu. Bez nich bychom nemohli fungovat!

Problém nastává, když tato „pravidla a zkratky“ mozek aplikuje i na komplexní problémy. Pokud se potýká s nedostatkem nebo nadbytkem informací, například. při stanovení diagnóz, soudních verdiktů, investičních rozhodnutích, výběru zaměstnání nebo životního partnera. Pomocí zkratek a zkreslení si problém zjednoduší nebo chybějící informace doplní z těch, které má dostupné. A to způsobí, že se naše volby odlišují od racionálního optima. Celkově je zdokumentováno více než stovka kognitivních zkreslení a seznam se rozrůstá[2]. Pár příkladů…

• První dojem (heuristika dostupnosti a konfirmační zkreslení) – názor na člověkasi vytvoříme ani ne za sekundu. Následně, začneme systematicky filtrovat informace, které do tohoto názoru nezapadají.
• Přeceňování schopností, znalostí a vyhlídek (nadměrná sebedůvěra/overconfidence) se projevuje např. v tom, že se 80% z nás považuje za nadprůměrné řidiče.
• Averze ke ztrátě - ztráty nás bolí až 2,5x více než těší stejně velké zisky, a proto čím je hrozba ztráty vyšší, tím více se jí snažíme vyhnout. Tím se ze zvládnutelného problému může stát katastrofa (Nick Leeson by uměl říkat…).
• Blind spot bias – odmítání uznat vliv „biasů“ na naše rozhodnutí je jen dalším projevem kognitivního zkreslení – slepoty k vlastní „slepotě.“

Nejsme zcela bezmocní

Zákeřnost vlivu zkreslení na naše rozhodnutí je v tom, že si jejich existenci a sílu neuvědomujeme. V lepším případě jejich vliv podceňujeme. A jsou velmi odolné i na zpětnou vazbu, jakkoli by byla brutální. Např. účastníci dopravních nehod, které sami způsobili a jejichž zranění vyžadovali hospitalizaci, označovali své řidičské schopnosti na úrovni „expert“ stejně často, jako srovnatelný vzorek řidičů bez nehod.[3]

Závažná rozhodnutí neděláme často. Aplikace zkratek, které mozku fungují při frekventovaných rozhodnutích způsobuje to, že závažná rozhodnutí jsou …no lidská. A v jejich důsledku se například. 45% manželství v ČR rozpadá[4]; 70-90% akvizic selhává naplnit očekávání kupujících [5] a jen 11% zaměstnanců ve východní Evropě pracuje se zanícením (engaged) navzdory deklaracím většiny zaměstnavatelů, že zaměstnanci jsou jejich nejcennější aktivum.[6]

Teoretici a praktici behaviorálních věd (mezi nimi tři „Nobelisté“) ale mají dobrou zprávu: mnoho rozhodnutí sice děláme neracionální, ale tato neracionalita je předvídatelná. A co je předvídatelné, to lze ovlivnit. Alespoň částečně.

První krok k lepším rozhodnutím

Ke zlepšení našich voleb, minimálně těch byznysových, vedou dva kroky: znalost kognitivních zkreslení a vytvoření procesů k potlačování jejich negativních dopadů.

Akademické výzkumy potvrdily, že sami nejsme schopni trvale překonat negativní vliv našich vlastních zkreslení. Pokud však víme, jak se zkreslení projevují, dokážeme je velmi rychle rozpoznat u druhých. A oni u nás. Takže ve skupině as použitím technik, které často odporují zavedeným mýtům nebo naší intuici, umíme „architekturu“ našich rozhodnutí vylepšit.

Fascinující příklad účinnosti boje se zkresleními uvádí studie McKinsey. Ta zkoumala, jak kvalitu výstupu více než tisícovky strategických rozhodnutí ovlivnily tři faktory: kvalita a rozsah analýzy (model, analýza senzitivity apod.), procesy potlačující vliv zkreslení (diskuse návrhů v rozporu s názorem vedení, posuzování názorů podle odbornosti a ne seniority atd.) a faktory mimo kontrolu rozhodovatelů (preference zákazníků, dostupnost kapitálu apod.).

Výsledky odhalily, že vědomé procesy zaměřené na potlačení vlivu zkreslení měly na úspěch rozhodnutí 6,5x větší vliv než analýza. A dokonce byly důležitější než faktory mimo kontrolu rozhodovatelů (8% vs 53% vs 38%). Rozdíl v návratnosti na investice (ROI) mezi 25% nejlepších a nejhorších rozhodnutí byl 5,3%.[7]

I proto věříme, že systematická práce na potlačování negativních dopadů zkreslení vede nejen k lepšímu byznysu, ale zvýší celkovou spokojenost s našimi životy. A k té chce přispět i…

…naše troška do mlýna

Dělíme se o znalosti a zkušenosti o tom, jak tato zkreslení např. brání růstu výkonnosti byznysů, zhoršují šance na dobrý výsledek při vyjednávání nebo způsobují chyby při najímání, motivaci a povyšování zaměstnanců.

Cílem je směřovat vaše první kroky a inspirovat k systematické práci. Naše články nebudou rychle kurzem svépomoci typu: 5 věcí, které potřebujete vědět, aby … (doplňte si podle chuti), protože věříme, že se nikdo nenaučil hrát na hudební nástroj čtením příručky. (Pokud takového znáte, pošlete nám prosím kontakt. A také tu příručku). Také věříme tomu, že se zlepšovat potřebujeme naprosto všichni, protože…

… ani géniové nejsou imunní

Chyb se vlivem kognitivních zkreslení dopouštějí i výjimečné osobnosti typu Jeffa Bezosa, Steva Jobse nebo legendárního investora Johna Doerra (vsadil mj. na Google). Schválně, vsadíte si jaký produkt popisují ve svých prohlášeních níže?

1. Jobs:„Je to nejúžasnější technologický vynález od dob osobního počítače.“ Za 10% podílu ve firmě nabídl 63 milionů. dolarů. Když vynálezce odmítl, Jobs mu nabídl 6 měsíční poradenství zdarma!
2. Bezos:„To je tak revoluční produkt, že nebudeme mít problém jej prodat.“
3. Doerr:„Tento výrobek se stane důležitějším než internet a dosáhne tržby 1 miliardy dolarů rychleji než kterákoli jiná věc na světě.“ A investoval 80 milionů. dolarů.

Pomocka: Všechny výroky se týkají jednoho produktu. Trefili jste? Odpověď naleznete v našem postu v knize Adama Granta: Originály.

Hodně štěstí.

[1] Wansink, B. & Sobal, J. (2007). Mindless eating: The 200 daily food decisions we overlook. Environment and Behavior, 39:1, 106-123.

[2] https://thedecisionlab.com/biases/

[3] Preston, CE, & Harris, S. (1965). Psychology řidičů v accidents traffic. Journal of Applied Psychology, 49(4), 284–288.

[4] https://www.czso.cz/csu/czso/uhrnna-rozvodovost-v-letech-1950-2019

[5] G. Koi-Akrofi. (2016) Mergers and Acquisitions failure rates and perspectives on they fail, International Journal of Innovation and Applied Studies 17(1):150-158

[6] Gallup

[7] https://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/the-case-for-behavioral-strategy

[8] https://www.linkedin.com/pulse/kpi-falo%C5%A1n%C3%AD-proroci-v%C3%BDkonnosti-marian-kov%C3%A1%C4%8D/